诺伟司东北亚区水产业务技术服务总监陶青燕博士 水产饲料添加剂作为水产产业链重要一环，近几年来，逐渐演变成为水产行业的新蓝海，众多企业争相涉足水产添加剂行业，其中尤以畜禽添加剂企业跨足水产添加剂板块为胜，这块市场也吸引了不少海外企业进驻。在畜禽添加剂方面拥有丰富经验的外企——诺伟司国际有限公司（简称“诺伟司”）在中国市场，也从畜禽板块跨足到水产板块。 涉足水产添加剂行业以来，诺伟司通过它的肠道健康理念和相关产品，在中国水产板块的影响力也在逐步扩大。这几年，诺伟司在鱼粉替代和综合方案服务上，投入了很大的心力。 作为诺伟司东北亚区水产业务技术服务总监的陶青燕博士，这些年一直在致力于肠道健康和鱼粉替代方案的研究。时隔三年时间，本刊再次专访陶青燕博士。在言谈中，无论是关于诺伟司的发展还是对添加剂行业的看法，陶博士都多次提及问题的综合解决方案。 在她看来，添加剂企业不仅仅是提供产品，更重要的是用专业的视野和科学的研究方法不断地去解读行业存在的困惑或问题，并在此基础上提供解决这些问题的综合解决方案，这些方案不但包含优秀的添加剂产品，还包含了产品的整体使用策略，以及背后的配方设计支持甚至延伸到养殖过程的综合方案。 水产板块研发的两个重点：鱼粉综合替代和肠道健康 《当代水产》：之前诺伟司的业务更多的集中在畜禽等方面，水产板块占比比较少，现在这一情况是否有新的改变？ 陶青燕：客观的说，虽然水产的业务在逐年快速的增长，但所占比例仍然较少。首先，各板块所占比例与我们全价料客户情况是一一对应的。中国畜禽全价饲料总量大概是水产饲料的10倍。再者我们畜禽的业务增长也十分可观。所以，水产板块占比未来要有很大的改变也是较困难的，但绝对量的快速增长是必然的。 《当代水产》：诺伟司水产板块在鱼虾的肠道健康上颇有建树，前几年行业关注的主题也是肠道健康，现在的添加剂是否还是围绕这块在开展研发？能够分享一下这两年诺伟司在新产品的开发上的新变化？ 陶青燕：诺伟司目前的工作和研发一直围绕着鱼粉的综合替代和健康两个板块来做，而肠道健康和体内自由基消除都是营养健康方面的技术。 像肠道健康方面，以前主要着重于有机酸、植物精油类的产品，这类产品侧重于通过控制肠道有害菌异常增殖，减少肠道因应激，环境变化，抗营养因子以及氧化导致的初级损伤诱导的继发感染。现在该板块，我们有一个新的产品，叫做角蛋白酶。角蛋白酶不但可以像普通蛋白酶一样提高鱼体对于蛋白质的消化利用率，还可提高鱼体对一些抗原蛋白的分解，主要为大豆的抗原蛋白，可提高鱼体对抗原的耐受，因此该产品也被纳入营养健康板块。它可以帮助减少蛋白类抗原物质对肠道的初级损伤，也可以减少后肠残留蛋白导致的细菌异常增殖。由于角蛋白酶同时具有维护健康和提高营养素消化率的双重作用，因此对鱼类的促生长效果可达到10%以上。可有效适用于维护肠道健康，提高豆粕使用量，综合替代鱼粉等各种综合解决方案中。 《当代水产》：2014年下半年，我们曾经也专访过诺伟司东北亚区负责人Flemming先生，当时他曾经提到，未来诺伟司将会在水产板块加大投入，尤其在鱼粉替代板块，目前进展如何？诺伟司在水产板块的战略布局如何？ 陶青燕：Flemming提到的加大水产板块的投入，我们一直都是这样去做的，其主要表现在人力和研发方面的投入。在人力方面，从2017年开始水产板块成立事业部。市场人员、销售人员以前都是和畜禽板块合在一起的，但现在水产板块按照一个事业部的方式在运作，该变化显示出我们对水产板块的足够重视和大的投入。 另外，在研发方面，我们持续的在加大鱼粉综合替代和鱼的营养健康方面的研发力度，包括和国内外有实力的客户、科研院所的研发合作。 《当代水产》：做添加剂到现在，很多人依然认为客情是第一位的，作为并不擅长做客情的外企，如何体现自己的竞争力和保持客户粘性？ 陶青燕：这个问题也是我们一直在面临和思考的，从简单产品销售到解决方案，以及和优质客户、大客户的深度合作，这是我们一直在做的三步工作。 第一步，最初的添加剂公司提供的就是添加剂的产品，帮助客户去认识产品，了解产品功效，使用方法，这是销售产品最普遍的一种做法。 第二步，添加剂公司要成为解决方案的提供者。我们深刻的认识到，客户购买添加剂的根本驱动是需要解决相关的问题。因此需要我们用专业的视野和科学的研究方法不断地去解读行业存在的困惑或问题，并在此基础上提供解决这些问题的综合解决方案，这些方案不但包含优秀的添加剂产品，还包含了产品的整体使用策略，以及背后的配方设计支持甚至延伸到养殖过程的综合方案。 举一个简单的例子，我们在走访中发现一些水产客户，在使用饲料抗氧化剂时，缺乏有效的技术指导。如果添加剂企业，一味的去做价格竞争，自然没有精力和资金去做产品的技术服务，更谈不上产品的更新换代。而水产饲料企业或养殖户面临的很多问题是由氧化引起的，这个问题是存在的。诺伟司非常关注解决方案。一开始，我们最先注意到饲料新鲜度对动物的生长的重要性，所以发明了山道喹。但后来发现即使饲料原料是新鲜的，动物尤其是现在的高产动物，体内的氧化非常严重，会造成自身机体的损伤。因此基于对行业的长期关注和营养学的深入研究我们升级推出了动物体内自由基消除剂产品—爱克多。 第三步，是和客户深度的合作，通用的解决方案往往基于行业的共性。现在国内外的大型企业研发能力很强，企业在各自的发展重点也有差异，会提出一些前瞻性的课题。针对具体客户的项目，诺伟司依据自己的研发平台和沉积的经验，从添加剂的组合、应用方案、效果评估等方面和客户点对点合作，通过产品、解决方案、定制方案这三方面，帮助客户不断地提升终端客户的满意度。 我们认识到客户希望的是我们能帮助他解决问题，如果我们能为客户带来价值，感情自然也就深了。 产品的价值在解决方案里得到体现 《当代水产》：随着饲料业的发展，添加剂的使用也越来越广，尤其是酵母产品，更是大行其道，包括以前褒贬不一的核苷酸也渐渐被人们所接受，您怎么看待这样的变化？在您看来，添加剂在水产饲料营养配方和养殖环节，能够起到多大的作用？ 陶青燕：我们非常高兴看到水产添加剂行业欣欣向荣的局面，添加剂一直是非常重要的一个技术交流的桥梁，其蓬勃发展也代表了水产技术能很快被提升，是一个积极的现象。 好的东西要有好的方法和适当的使用方式去应用，并不是说好的东西用在任何地方都有效。生产企业对产品适合区域、针对症状、使用比例、效果预期等应用和研究要有清楚的认识，并且要把这些内容明确给到客户。 像我们本身也有很多的产品，但并不代表所有的产品都可以从畜禽料照搬到水产料上，彼此存在很多的特殊性，包括工艺、载体的选择，推荐添加的剂量以及它所解决的问题都会有差别。目前市场上涌现出很多新的产品，如果这些产品都是经过脚踏实地的理论和应用研究，那么它在未来很长一段时间内，在市场上都会存在并获得大家的口碑。反之，如果产品未做好研发工作，先天存在不足，使用过程中必然会存在很多问题。 总而言之，有更多的从业者进入到水产添加剂领域，只要能够为水产发展去尽心尽力，我觉得都是好的事情。 水产添加剂是片“蓝海”，前景可观 《当代水产》：有不少人反映，现在的添加剂不如以前好做了，一方面是市场竞争加剧，另一方面是饲料厂数量的减少，加上信息的透明化，添加剂企业的利润也是大不如前，您怎么看？ 陶青燕：近些年，饲料企业的数目持续减少，大企业的优势越来越明显。针对这一情况，很多年前诺伟司就开始做战略规划，从资源上向大企业去倾斜，包括解决方案和与客户深入合作的定制方案。诺伟司已经做好了准备，去应对此类变化。 现在很多饲料企业都是大型的、集团性的，具备详尽、完善的实验条件，以及规模采购的优势和评估的手段。评估往往都有专门的小组、实验单位来做，对于效果的认定比以往更为准确因此决定也越为理性。能够为客户提供有效的解决方案和产品，真正地帮助客户提高效益，比单纯去比价格更有效。 除客户的改变外，另一方面是法律法规的改变。现在法律法规对于添加剂成份或类别的要求非常明晰已尽量去杜绝出现说不清、道不明的添加剂。综上所述，这种改变对于真真正正做事的企业是有利的，让客户真正分享通过技术进步所产生的价值，并从中获取合理的利润。 《当代水产》：添加剂行业每年都有一些新概念和新名词出来，比如说中链脂肪酸等，您觉得这些产品是技术的结晶还是市场营销手段？一个添加剂企业，要长久具备核心竞争力，该如何定位自己，定位产品，定位市场？ 陶青燕：关于中链脂肪酸，我们未真正地进行了解研究，很难就产品本身进行评价。但客观来讲，一个好的产品必须同时是技术的结晶和准确的市场定位，两者缺一不可。在市场厮杀日益激烈情况下，产品找到合适的定位显得尤为重要。准确的定位包含了对客户的“痛”的解读。这个解读不但包含了纯技术层面的可行性，也包含了客户愿意花多少前去解决这个“痛”。在水产领域，客户的“痛”可能不像畜禽饲料那么明显和直接，由于水生动物生长的环境使其所面临的问题不那么容易被观察到。所以多年来有水产行业共识的“痛”集中在肝胆健康，采食量，应激或抗病力等领域。如何将这些共识的“痛”解读为与营养学相关联的解决方案也包含在产品定位中。以采食量为例，很多人将采食量等同于诱食性，单纯强调了诱食性物质的添加，却忽略了鱼的主观行为。其实在很多情况下，肠道健康是导致鱼采食量不理想的重要原因。所以水产添加剂的工作可能不是简单告诉客户为什么用，怎么用。还需要帮助客户去认识这些“痛”的本质。正是这样的过程，鱼虾肠道健康的理念才能成为行业的共识，我们才能共同进步。 可预见的是，饲料企业面临的问题也随着时间的推移在改变，如何能够针对市场的“痛”和客户面临的问题，有针对性的去剖析？需要先认识问题的本质，再去制定相应的方案。我认为这和企业的实力是相关的，因为如果不能有效的解读客户“痛”，自然就无法给出解决方案。 而关于未来添加剂的市场容量，我个人觉得同畜禽相比水产添加剂才刚起步，未来肯定会有长远的发展。而水产所面临的问题，目前很多添加剂还是从畜禽的角度转变过来的，有水产特性的添加剂太少。目前添加剂解决的问题更多是疾病方面的，如我们提倡的营养与健康。对于肉质、肉色、货架寿命，还有营养成份，可食比例方面，仍有很多的工作要做，这些领域国外已经在做，而国内还没有。所以未来水产添加剂市场是一片蓝海，是充满机会的朝阳行业，值得企业去投入。但可能短期内，研发条件、人才队伍方面还有欠缺，但因为中国的养殖品种、养殖模式的复杂性，更多的还需要我们自己去做。 |
